В последнее время я изучал, кого крупные компании SAAS считают «инженером по продажам». На крупных предприятиях инженеры по продажам бывают двух видов: до и после продажи. Момент исполнения контракта кажется странным моментом в процессе привлечения клиентов для передачи, но мы обсудим это немного позже.
Очевидно, инженер отдела предпродажной подготовки — это своего рода демо-робот (или, может быть, киборг?). Менеджеры по работе с клиентами, которые искали и иным образом отправили потенциальному клиенту пару электронных писем, приглашают инженера по предпродажной подготовке, чтобы: понять бизнес потенциального клиента, разработать план интеграции, настроить экземпляр платформы и представить демонстрацию. Для меня это суть процесса продаж. Не похоже, что задач поиска и переговоров по контракту, вместе взятых, недостаточно, чтобы оправдать отдельную роль, или если бы это была моя роль, я бы, вероятно, умер от скуки до своей первой продажи.
Помимо роли менеджера по работе с клиентами, я не уверен, что насчет роли инженера по предварительной продаже делает ее инженером. На мой взгляд, инженеры должны писать код и быть тесно связанными с инженерами и продуктовыми организациями. Согласно приведенному выше списку задач, инженер по предпродажной подготовке — это всего лишь руководитель технического отдела или бизнес-консультант: тот, кто понимает потребности бизнеса, доступное решение и имеет представление о том, как объединить их. Несмотря на опасную близость к консультанту, инженер по продажам не является частью организации, предоставляющей профессиональные услуги. Может быть, некоторые организации используют продажу профессиональных услуг в качестве KPI для Pre-Sales Engineer, но что тогда делают консультанты?
Можете ли вы сказать, что я немного смущен этой ролью? Впрочем, вернемся к нашей истории:
Помогая клиенту с планом интеграции, который проведет его через первые месяцы работы с платформой, инженер по предпродажной подготовке исчезает, как элита с активным камуфляжем, и наша вторая роль, инженер по послепродажному обслуживанию, прыгает в брешь.
Послепродажный инженер чувствует себя ближе к инженерному делу, чем предпродажный инженер, но, опять же, даже близко не инженер. Их работа заключается в выполнении плана, разработанного инженером по предпродажной подготовке и клиентом. Иногда таких людей называют инженерами по внедрению или инженерами по адаптации. Они обучают группу заинтересованных сторон клиента, выступая в качестве менеджера проекта для планов адаптации и внедрения.
Это делает инженера по послепродажному обслуживанию наполовину учителем, наполовину руководителем проекта. Обратите внимание, что я до сих пор не использовал слово «Инженер» для описания какой-либо задачи, которую они выполняют. Возможно, в компании среднего размера эта роль также будет включать предоставление отзывов о продукте, написание кода и получение конкретных результатов. Но в большинстве крупных SAAS-компаний эти люди никогда не станут инженерами.
Так что, в конце концов, я в растерянности. Кто такой инженер по продажам? Что делает их инженерами? Являются ли они просто менеджерами по работе с клиентами, которым платят меньше за то, чтобы они знали больше? Могут ли они мечтать о чем-то большем, чем просто быть демонстрационным киборгом или какой-то странной химерой учителя/менеджера проекта?
В моем собственном офисе «инженеры по продажам» сидят рядом с нашей командой по продукту и всего в одном ряду от наших разработчиков. Отдел продаж? Они с другой стороны офиса. Мы обучаем их. Мы помогаем им выиграть бизнес клиента. Но когда дело доходит до дела, мы инженеры. Когда мы вовлечены в процесс продажи, мы видим его от начала до конца. Мы создаем спецификации, продаем собственные профессиональные услуги и пишем собственный код. Кто занимается обучением и адаптацией? Мы делаем. Кто сделал эту функцию, которую хотел клиент, но продукт не мог расставить приоритеты? Мы написали это. Кто руководит бета-тестированием и адаптацией, когда команда разработчиков хочет развернуть новый набор функций, ориентированный на разработчиков? Это все равно были бы мы. Кто представляет техническую тематику на конференциях? Еще мы. Кто заставляет технического директора клиента влюбиться в нашу технологию (и не является ли он одним из замечательных людей, которые ее создали)? Еще мы.
Так что, возможно, вы можете понять мое замешательство с этими сильно сегментированными ролями «Инженер по продажам». Они кажутся консультантами или учителями, а не инженерами. На мой взгляд, единственный способ стать инженером по продажам — это быть и продавцом, и инженером: продавать платформу; Создать план реализации; Написать собственный код для интеграции с существующими системами клиента; Помогите своей продуктовой команде сделать ваш продукт наилучшим образом подходящим для текущего рынка; Перейти на пятничный счастливый час; Иди домой; Вернитесь и сделайте это снова.
Но, может быть, я ошибаюсь. Может быть, я вообще не инженер по продажам, и моя команда — это просто сбор всех технических частей маркетинга, продаж, профессиональных услуг, онбординга.
